Industrielles Vertriebsmanagement

1. Grundlegendes zur Distribution im Industriegütergeschäft

2. Distributionsoptionen im Industriegütergeschäft
    2.1 Aufbau des internen Vertriebs
    2.2 Externe Vertriebsorgane

3. Marketing- und Vertriebsorganisation
    3.1 Formen der Aufbauorganisation
    3.2 Vertriebsteams
    3.3 Entlohnung des Vertriebs

4. Gestaltung des mehrstufigen Absatzkanals
    4.1 Wahl des Absatzkanals
    4.2 Strategien im Absatzkanal
    4.3 Abnehmerbindungen
    4.4 E-Commerce

5. Vertriebscontrolling
    5.1 Planung der Vertriebsaktivitäten
    5.2 Prozess-Kontrolle der Vertriebsaktivitäten / CRM
    5.3 Vertriebskontrolle mittels ökonomischer Ergebnisse
    5.4 Vertriebskontrolle mittels vor-ökonomischer Ergebnisse

6. Verhandlungen im Vertrieb
    6.1 Verhandlungsführung
    6.2 Inhalte von Verhandlungen
    6.3 Finanzierung des Geschäfts

7. Internationaler Vertrieb
    7.1 Marktwahl
    7.2 Kultur als Determinante der Marktwahl und Marktbearbeitung
    7.3 Timing der Markteintritte
    7.4 Institutioneller Markteintritt
    7.5 Besonderheiten der Marktbearbeitungsstrategie

8. Kommunikationspolitik im Rahmen des Industriegütervertriebs
    8.1 Mediawerbung
    8.2 Direktwerbung / Social Selling
    8.3 Verkaufsförderung und Messen
    8.4 Öffentlichkeitsarbeit
    8.5 Klassische Werbewirkungen
    8.6 Vorankündigungen
    8.7 Gestaltung von Werbemittel und Werbebotschaft

Basis:

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